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蔡元恒:传统经销商职能的转变,又是一场革新!

蔡元恒:传统经销商职能的转变,又是一场革新!

  大家好,我是蔡元恒。 我们知道很多企业在经营过程中会找一些经销商或者是代理商来推广我们的产品。

特别是实实在在做产品的企业,若想将产品推向全国市场,就需要找很多的经销商或者代理商来帮我们一起完成。

  传统的经销商它的职能相对比较简单,无非就是做好仓储和物流,然后将货物分销到每一个终端门店,最后等待销售完之后把资金回笼回来,除此之外做一些简单的推广,这些就是经销商基本的工作流程。   总结一下传统经销商的核心职能大概分为四点:渠道推广、订单处理、仓储和资金的回笼。   今天随着商业环境的变化和科技的发展,尤其在当下这个互联网时代,人们都在强调“去掉中间环节”。 在这样一个背景下,各个行业的经销商也面临着经营的困难,我在前面公众号中也提到过当下经销商的困境。   今天我们有很多的产品都会在一些超级平台上进行销售,例如:京东、阿里巴巴、淘宝、天猫、瓜子网等等。   传统经销商通过一级一级分销的模式好像已经走不通了,那未来经销商该何去何从呢?  随着整个业态的发展,科技的进步,经销商传统的四个功能有些已经被替代。 我们看到仓储物流是可以外包给第三方的,资金的回笼也可以外包给第三方平台或者机构代为办理,订单的处理也可以通过手机在云端完成交易。   如此一来传统经销商的四大功能便被砍掉了三个,只剩下了渠道推广。 然而在我们现实工作中,大部分的经销商都很缺乏渠道推广的能力。

为什么今天很多经销商的生意越做越难,渠道推广的能力就是问题的根本。   传统经销商往往是从供应商那里把货拉回来,放到自己的仓库储存。

然后按照每个订单,将货物再做打包分配到每一个终端店面,最后还得过段时间才能把资金收回来。

在这个经销的流程中产生了很多重复的劳动和浪费的环节,我认为这是不精益的。   但是传统的经销商只有这样做,才能赚到所谓的差价,才有利润和现金流的收益。 那未来通过平台和系统,我们经销商的仓储、订单和资金都可以交给第三方处理,甚至交给供应商都是可以完成的。   此时经销商唯一要思考的就是如何做好渠道推广,这就需要经销商在个人的能力和认知上做出改变,对经销商团队的作战能力也提出了很大的挑战。

  未来的经销商需要在下面这三个方面做出创新:  第一个,组织形式的创新。   经销商要学会如何在当地市场运用平台和采取合伙人的方式扩大自己的经营半径。 以前的经销商为了防止串货,为了杀价格战,都是很封闭的自我经营。

所以未来需要运用平台和合伙人的方式让自己的组织形式发生改变。

  第二个,业务模式的创新。

  未来经销商要聚焦到渠道推广的职能上面来,提升经销的效率非常关键。 在今天的互联网时代里面有一个词叫“1990原理”。 它讲的是,经销商将你代理经销的品牌产品构建成1个IP,然后去影响9个粉丝,最后这9个粉丝又可以引来90个客户,这就是我们讲的粉丝裂变。 这在今天大部分经销商的商业意识里面还是零的概念。   第三个,商业模式的创新。   过去的经销商靠赚差价来挣钱,未来的经销商不需要这样。

未来的经销商可能需要通过平台合伙分利的方式来挣钱,通过第三方的物流,第三方的收款,经销商的收入不单单是一个分销的概念,而是通过提供服务来赚取所谓的佣金。

  经销商可以通过加盟连锁的方式收加盟费,甚至也可以和原来所谓的下游企业一起共赢,根据产品的销量和营业额来比例分红。

所以经销商商业模式要做新的调整。

  未来经销商要想获得更好的发展,必须摆脱传统的模式,改变自己,寻求创新,探索出一个适合自己的新路径。